השבוע ראיתי פוסט של מישהו מאוכזב על זה שהוא יוצא מקורס ולא יודע באמת איך לפתוח קליניקה. הוא כתב פוסט רווי באנרגיה של אכזבה בסגנון ״למה לא סיפרו לי״ וסיפר על כמה דברים שלא סיפרו לו שצריך כדי באמת לקחת את מה שלומדים בקורסים ולהפוך אותם לקליניקה.
וכל כך הבנתי אותו. ההבנה של כל מה חסר היא מה שדחף אותי לפתוח את כיתות המטפלים שלי וגם את הבלוג הזה.
כשמדובר על האקדמיה, הרבה אנשים יודעים להגיד שהמרחק בין האקדמיה לשטח הוא גדול,. הדבר הזה נכון גם לגבי קורסים שבהם לומדים כלים טיפוליים, גם עשינו במהלכם איזה סטאג׳ במחיר מיוחד עם 5 אנשים.
הפער בין קורס, ובין לבסס קליניקה על כל מה שצריך ומשתמע מכך הוא עצום וחשוב שנדבר על זה.
אז מה באמת צריך כדי לפתוח ולבסס קליניקה?
למי שעוד לא מכיר, אני עובדת בקליניקה שלי כבר 17 שנה. בשנים האחרונות אני מלווה מאמנים ומטפלים בדרך לביסוס הקליניקה שלהם, מכל הבחינות, מבחינה מקצועית,ֿ עסקית,שיווקית, ואולי זה המקום להגיד את הדבר הראשון שצריך כדי לבסס קליניקה:
בשביל לבסס קליניקה צריך ללמוד ממישהו שפתח קליניקה, ולא רק פתח, גם החזיק מעמד כמה שנים, ביסס קליניקה מצליחה, כי לפתוח קליניקה זה דבר קל, אבל לקיים קליניקה שצוברת מוניטין, אנשים שממליצים, לאורך זמן זה כבר משהו אחר.
בעולם הטיפול, לא רק את התוכן המקצועי, גם את כל מה שקשור לשיווק וניהול עסקי צריך ללמוד ממישהו שביסס קליניקה,
כן, ללמוד תחומים של שיווק וניהול עסקי מאנשים שלא מכירים לעומק את עולם הטיפול יכול לגרום לכם נזק,
ויש עוד נקודה שהנה אני אהיה זו שאגיד אותה בקול רם:
ראיתי לאורך הדרך שלי מורים שלימדו כלים טיפוליים או אימונים שלא עבדו יום אחד בקליניקה.
בייחוד בתחום הנלפ. גם בתחום האימון. החומר בעולם האימון והטיפול הוא חומר שמאוד קל לדבר עליו, קל לסחוף איתו. ללמד כלים זה קל ואפשרי גם אם לא היית מטפל יום אחד בחיים שלך.
אבל ללמד בעומקים שצריך כדי ללוות אחרים, זה כבר משהו אחר.
יש פער עצום בין ללמד כלים לרמת התפתחות אישית, ובין ללמד אותם לרמה שמאפשרת ללוות אחרים.
יש פער עצום בין ללמוד כלים ולהכיר אותם, ובין לדעת מתי בדיוק לשלוף איזה כלי, לזהות את הבעיות האמיתיות, לעבוד עם התנגדויות וקשיים שמגיעים מהשטח.
אז הדבר הראשון שצריך כדי לבסס קליניקה הוא ללמוד ממורים שבאמת עושים את מה שהם מדברים עליו.
וזה גם המקום להגיד שכשאתם מחפשים ללמוד משהו, השאלה היא לא איפה ללמוד אותו, כלומר באיזה בית ספר או מוסד, אלא לברר מי המורה. מי באמת האדם שייכנס לשיעורים ויעביר לכם את החומר. בתחום הטיפול והאימון, זה לא נכון להירשם לשום קורס שאתם לא יודעים בדיוק מי המורה שילמד אתכם.
גם אם בית הספר מעולה.
וגם אם כל המורים מעולים
ההתאמה של האנרגיה של מורה לתלמיד, קצב הדיבור, סגנון התקשורת היא מאוד חשוב.
אז הנקודה הראשונה היא באמת לבחור מי המורים שלכם.
הדרך , התוכן, העומק שהמורה שלכם ילמד אתכם היא אלמנט חשוב בדרך לביסוס קליניקה.
הדבר הנוסף שחשוב מאוד מאוד לביסוס של קליניקה הוא לוודא שיש לכם מנטור.
מורה הוא האדם שמלמד אתכם
מנטור הוא האדם שחונך אתכם, הולך אתכם את הדרך,
וזה יכול להיות אותו אדם, ולדעתי זה יתרון עצום שזה אותו אדם, אני למשל גם מורה וגם מנטורית ,אבל אלה 2 פוקנציות שונות שאנשים שלומדים טיפול או אימון מפספסים,.
אתם גם רוצים ללמוד ממישהו שיודע את העבודה, וגם רוצים שיהיה מישהו שהולך אתכם אח״כ את הדרך.
מה עוד צריך כדי לבסס קליניקה? כסף
בשביל לבסס קליניקה צריך כסף. אבל לא בשביל מה שאנשים לרוב חושבים. ופה מתקיימת אחת הטעויות הכואבות שאני פוגשת סביב כסף ופתיחה וביסוס של קליניקה .
כדי לוודא שאנחנו מדברים באותה שפה, נגיד שכשאני מדברת על קליניקה מבוססת אני מדברת על קליניקה שבה עובד מטפל אחד, שעובד עם עד 25 ואולי גם 30 אנשים בשבוע. שמגיעים אליו דרך שיווק נכון, פה לאוזן, והוא מתפרנס בצורה טובה שמאפשרת לו להתקיים בצורה מכובדת.
אני לא מדברת על מרכזים טיפוליים. אלא על קליניקה פרטית.
בשביל לבסס קליניקה לא צריך את הכסף בשביל פעולות השיווק.
קליניקה שמתבססת בצורה נכונה, בקצב נכון, לא דורשת השקעה כלכלית גדולה.
בואו רגע נגיד מה לא צריך כדי לקיים קליניקה:
- אתר. לא חייבים אתר. אתר הוא פלטפורמה טובה, אבל לא חייבים אתר. צריך שיהיה לכם מקום מסודר שבו אתם יכולים לספר על העבודה שלכם. אפשר לפתוח מסמכך יפה בקנבה. אפשר לפתוח בלוג חינמי בוויקס. אפשר לעשות עבודה שיווק טובה ברשתות החברתיות. לאף אחד מהמטםלים שאני מלווה וביססו קליניקה אין אתר. גם לי לא היה עד שפתחתי את בית הספר.
- שיווק ממון. לא חייבים. אפשר. אם רוצים לתת לפוסטים שלנו דחיפה. אבל לא חייבים. עבודה אורגנית טובה ומפה לאוזן מספיקה לגמרי כדי למלא קליניקה.
- יועץ שיווקי- לא חייבים. גם לא צריכים.
בואו נדבר רגע על חלומם של רוב המטפלים, שמישהו יעשה להם את השיווק והם רק יגיעו לקליניקה לעבוד. ובכן….מטפלים בקליניקה פרטית צריכים לעשות לעצמם את השיווק. החלום הזה, שראיתי שהתגשם אצל כמה מטפלים שאני מלווה הפך במהירה לסיוט. ומאוחר יותר ארחיב על זה, אבל כדי להישאר עם הסעיף הזה על כסף אני אגיד , שאתם לא צריכים כסף ליועץ שיווקי,אתם רוצים את הכסף כדי שיהיה לכם מנטור.
כי רוב הבעיות בדרך לביסוס קליניקה לא נמצאות סביב לוגו, אתר. מיתוג, אלא סביב חוסר ביטחון ונסיון בכל מיני נקודות של המטפלים עצמם.
זו טעות נפוצה שאני רואה אצל מטפלים ומאמנים, לפנות ליועץ שיווק, ולחפש אצלו בטעות את הפתרונות לחוסר ביטחון, או של אמונות מגבילות בתחום השיווק שעדיין לא טופלו כמו שצריך.
-אף יועץ שיווק לא יידע לנקות אתכם את האמונות המגבילות סביב מה יגידו, לפני שאתם כותבים פוסט.
-אף יועץ שיווק לא יידע ולא ייעצר על הפחדים שמסתובבים לכם בראש כשאתם רוצים לפרסם תוכן מקצועי.זה גם לא התפקיד שלהם.
-אף יועץ שיווק לא יחשוב שלפעמים מסתובבות לכם בראש מחשבות כמו : אין לי מושג מה לעשות אם באמת יגיעו אלי מקרים כאלה וכאלה..
ליועץ שיווקי מגיעים כשכל הנקודות האלה כבר מטופלות.
לצערי הרב, גם אני וגם מטפלים שאני מלווה נכוווים לא מעט מיועצי שיווק שהם לא מספיק הוגנים בסינון שלהם את המאמנים והמטפלים, ולא מספיק יודעים להגיד שלוגו, אתר,וכל מיני עניינים של מיתוג צריכים להתקיים רק אחרי שהמטפל עבר שלב או שנים בהתפתחות האישית שלו עם הקליניקה.
- כדי לבסס קליניקה לא צריך לוגו,צבעים של מיתוג וכל מיני דברים שיועצי שיווק עושים אתכם. עוד לא ראיתי אף מטפל שלוגו ואתר ביססו לו קליניקה.הפרטים הטכניים האלה צריכים להגיע בשלב שבו הקליניקה כבר מבוססת. אפילו להיפך, ממש לא כדאי להשקיע כסף באתר, בלוגו, ומיתוג כשמבססים קליניקה, כי אנחנו לא מספיק מכירים את עצמנו ואת הקליניקה שלנו בשלב הביסוס.
אני יודעת שמה שאני אומרת נשמע הפוך למה שרגילים לשמע, ובגלל זה אני גם יודעת להגיד לכם שקליניקה זו ישות עסקית שדורשת התייחסות מיוחדת. זה לא כמו לבסס חנות נעליים. או מסעדה או יוצרת תכשיטים ששם המיתוג מבסס את העסק.
בעולם שלנו, המטפלים, זה קורה הפוך.
בגלל זה אתם חייבים מנטור שמכיר לעומק את התחום.
אז למה כן צריך כסף?
- הדרכה. מנטור. כדי לבסס קליניקה אתם רוצים מנטור.
מישהו שהלך בשבילים שאתם הולכים בהם עכשיו ויכול לחסוך לכם טעויות, שפיכת כסף, מהלכים שמאריכים את הדרך גם אם על פניו נראה שמקצרים. אתם רוצים מישהו שיחזיק לכם את היד, את הלב, את המקצוענות והמקצועיות.
אתם רוצים מנטור. ומנטור טוב עולה כסף.
מכל קורס שלימדתי בו, בין אם זה בקורסי היסוד, הנלפ האימון וגם בכיתת המטפלים, מה שמבסס את הקליניקה זה נוכחות של מנטור.
להיות לבד בעולם הטיפול, בייחוד בשלב שבו הקליניקה עדיין מתבססת, זה מאוד קשה, מכל הבחינות.
למה עוד צריך כסף? כי כדי לבסס קליניקה אתם צריכים זמן.
זה לא נכון להיכנס לשלב של ביסוס קליניקה אם אתם רעבים לכסף.
קליניקה היא מקור פרנסה מכבד וטוב, בשלב שהיא מבוססת.
בשלב שמבססים אותה, עלות המפגשים היא לא העלות הסופית, גם אם אתם מאוד מעריכים את עצמכם,בשלב של הביסוס הכל לוקח יותר זמן. השיווק, להתכונן למפגש, לסיים מפגש, להתייעץ על כל מה שצריך.
בשלב שבו מבססים קליניקה לומדים גם לסנן את האנשים ולדייק את האנשים שנכון לנו לעבוד איתם וצריך לקחת בחשבון שלא מעט תהליכים מסתיימים לפני הזמן שתכננו.
וכדי לבסס קליניקה בצורה טובה, זה לא נכון לצאת לדרך ממקום שחייב כסף עכשיו.
אז צריך כסף, וצריך לזכור שזה לוקח זמן.
כדי לבסס קליניקה אנחנו צריכים זמן.
בשביל מה צריך זמן? בשביל לא מעט דברים.
נתחיל עם שיווק.
כדי לשווק בצורה שנכונה לך, צריך ללמוד את זה, וללמוד את זה זה לוקח זמן. כשהחלק המשמעותי של הלמידה זה לא ללמוד איך להעלות סרטון לאינסטגרם או לעשות כתוביות, אלא למצוא את הקול שלך. את הביטחון שלך להעביר מסרים בפומבי, למצוא את התכנים שנכון לדבר עליהם עם קהל היעד, ולהבין גם מה לא. זה דורש זמן ניסוי וטעיה.
בכל מה שקשור לשיווק של מטפלים: מטפלים צריכים לפתח את שריר היכולת שלהם לעמוד מול הפחד של ״ מה יגידו״. מטפלים צריכים לרופף את שריר הפרפקציוניזם. הם צריכים לטעות, כדי ללמוד מה נכון.
ופה נגיד לרגע מה אתם לא רוצים שיקרה בכל מה שקשור לשיווק וביסוס הקליניקה שלכם: אתם לא רוצים להתבסס בקליניקה שלכם על מישהו ששולח אליכם מטופלים.
לאורך הדרך שלי כמלווה של מטפלים ומאמנים ראיתי כמה וכמה פעמים את המצב שיש איזשהי דמות, שיש לה גישה לקהל מטופלים, והיא זו שאחראית על השיווק.
זה אומר שהאנשים שמגיעים אליכם לקליניקה לא בחרו אתכם. באופן אישי. הם בחרו לעבור טיפול, אבל לא בחרו אתכם.
זו התנהגות טיפולית, וצרכנית לא טובה שמייצרת המון בעיות. לכולם.
ראיתי מצב שבו מורה מסויימת בתחום הטיפול שעושה שיווק איכותי עבור עצמה ועבור הקורסים שלה. עם כמות המטופלים שמגיעים אליה היא כמובן לא יכולה לעבוד ולכן היא מפנה למספר מטפלות, תלמידות שלה שעובדות תחתיה.
על פניו זה נראה winwin אבל זה ממש לא.
הבעיה הראשונה היא שמטפל שלא משווק לא מתאמן בלמצוא את הקול הטיפולי הייחודי שלו.
שיווק הוא לא רק בשביל למלא את הקליניקה. התהליכים הרגשיים שמתקיימים כדי לשווק הם קריטיים עבור מטפלים.
למצוא את הקול שלך, הביטחון שלך, היחודיות שלך, הסמכות האישית שלך,- השיווק הוא כלי נפלא כדי לבסס את הנושאים האלה.
מה עוד, שלדעתי האישיתֿ ברגע שגורם ההפניה מקבל כסף עבור ההפניה שלו, זה פתח לתקלות.
כמו שאמרתי, קליניקה היא עסק שיש לו חוקים אחרים. בנגריה של בעלי זה סביר לגמרי שהמעצב שמביא את העסקה מקבל עמלה על ההפניה לנגר. בעולם השיווק זה כבר רעיון מאוד לא טוב.
אני אספר איך אני עושה הפניות, כי גם אלי מגיעים יותר אנשים ממה שאני יכולה לקבל.
אני מפנה רק לאנשים שאני מלווה בתוכנית המטפלים המתקדמת. מה שנקרא ״מועדון המרינדה״.
אלה אנשים שאני יודעת מה הידע שלהם, אני מכירה אותם, אני יודעת מה הרמה המקצועית שלהם, מה הערכים המובילים שלהם, מה האנרגיה שלהם, סגנון התקשורת שלהם, ורק על סמך הדברים האלה אני אעשה הפניה.
בנוסף, אני משתדלת לא לעשות הפניות למטפלים שלא משווקים את עצמם.
אני יודעת שכשאני נותנת למטופל פרטים על מטפל מומלץ, הדבר הראשון שהוא צריך לעשות זה לחפש את המטפל הזה בגוגל או ברשתות החברתיות. זה מה שנכון ואחראי לדעתי לעשות ולכן מטפלים שאין להם מקום מסודר שבו יש תוכן שמספר מי הם, מה הערכים שלהם ומה סגנון העבודה שלהם יהיה לי קשה להפנות אליהם.
אני מפנה לאנשים שאני יודעת שאם הם ייתקעו עם בעיה הם יבואו להתייעץ.
ואני לא לוקחת כסף על הפניות.
אני לא מתחייבת לתלמידים שנרשמים לכיתת מטפלים שאני אמלא להם את הקליניקה ואני גם לא מבטיחה להם שאני אפנה אליהם אנשים לסטאז. כי הקהל שלנו, המטופלים, הם אנשים, הם לא מוצר שאני מוכרת כדי שאנשים יבחרו ללמוד איתי. להבטיח למלא למטפל את הקליניקה זו התנהגות חצופה בעיני.
אם אין לכם מוכנות להתמודד עם קשיים של שיווק אתם לא בכיון הנכון עם הקליניקה.
מה עוד צריך? משמעת.
כשני עושה עם אנשים תהליך של ביסוס קליניקה אנחנו מייצרים יומן דיגיטלי שבו אנחנו סוגרים את שעות העבודה בקליניקה. גם אם לאדם הזה אין שום עבודה אחרת או דברים שלוקחים ממנו זמן והוא פנוי לחלוטין, ובייחוד אם יש לו עבודה אחרת, ילדים, ודברים שדורשים זמן ותשומת לב.
אחד הדברים הראשונים שאנחנו עושים זה למצוא את הזמן של הקליניקה.
אנחנו סוגרים ביומן משבצות לעבודה שמוקדשת לקליניקה. אם אין עדיין מטופלים, אלא שעות שיוקדשו ללמידה, התפתחות, שיווק ובכל מקרה אלה לא שעות שצץ בהן משהו. לא חברים, לא סידורים. קליניקה!.
קליניקה לא פותחים על הדרך. גם אם משלבים אותה עם ילדים ומשרה אחרת.
ביסוס קליניקה לא דורש אינסוף שעות, אבל כן דורש שנסמן את השעתיים בשבוע שהם לקליניקה ונקפיד בשעתיים האלה להתמסר לה.
מה עוד צריך? מוכנות ללמוד לעומק.
אם יש משהו שראיתי שמפריע למאמנים ומטפלים זה המשפט: את זה אני כבר יודע.
בעולם המטפלים יש משהו שמתקיים שמכאיב לראות וזו הנהירה אחרי כלים. עוד כלי ועוד כלי עם מחשבה שאם רק יהיה לי את הכלי הנוסף, רק אז אני אוכל באמת לעזור לאנשים.
בקלות מגיעים לצב שיש ארגז כלים ענק, שלא באמת יודעים מה לעשות איתו ואם יש משהו שמוריד את הביטחון זה זה.
יש לי עצה חשובה למאמנים ומטפלים שרוצים לבסס את הקליניקה שלהם: ללמוד שוב ושוב את אותו דבר.
מכיון שכבר ראיתי את זה קורה אני יכולה להגיד לכם שזה מצויין ללמוד שוב ושוב מאותו מורה. אפשר גם ללמוד את אותו דבר ממורים אחרים.
וחשוב לעצור לפני שמוסיפים עוד כלי , בייחוד אם מדובר במצב שבו עד לא ביססתם את הביטחון והקליניקה. ובייחוד אם המחשבה היא שאם אני רק אלמד עוד כלי יהיה לי ביטחון.
כדי לבסס קליניקה צריך ביטחון
אבל בהתחלה אין.
איך צוברים ביטחון?
מתחילים בלהסתכל על כל האנשים שאנחנו עוזרים להם על הדרך.
מכירים את המצב הזה שבו אתם בקלות מגיעים לשיחה שבה אתם מאמנים או מטפלים רק בלי הסטינג של 2 כורסאות ותשלום?
אלה השיחות שמבססות לנו את הביטחון הכי חשוב כדי לצאת לדרך.
חלק מהמשימות שאני נותנת למטפלים שאני מלווה ביציאה לדרך היא ממש לסכם את השיחות האלה כאילו היו מפגש קליניקה.
אנחנו מתחילים להשתפשף על מה שיש ולא מחכים למטופל הראשון בסטינג המקצועי.
ויחד עם זה צריך לזכור שכדי לבסס ביטחון אנחנו נצא לדרך גם בלי ביטחון. או ביטחון מלא.
לא לחכות שיהיה ביטחון, לעשות את הביטחון
וזה אומר שכדי לבסס קליניקה צריך לצאת לדרך גם כשלא מוכנים.
מה עוד צריך?
סט כלים טוב להתמודדות עם מה יגידו
סט כלים טוב להתמודדות עם פרפקציוניזם
סט כלים טוב להתמודדות עם משוב
ערכים מסודרים מבחינת הקליניקה
ולטובת כל אלה צריך לעשות התפתחות אישית של מטפלים.
מעבר לזמן שלוקח לעולם להבין שיש לכם קליניקה ושאתם רציניים, ביסוס קליניקה מבקש את הזמן שבו אתם תעברו התפתחות אישית של מטפלים, והתפתחות אישית מתקיימת לא דווקא מתי שרוצים, או מתי שבא לי , אלא מתי שהאסימונים יורדים, כשמתקיימת בשלות, כשבשלו התנאים הרגשיים לעבור לשלב הבא, ולשם כך צריך זמן. ולשהות בתוך האנרגיה של קליניקה.
כמה? כמה שיותר.
ביסוס של קליניקה נוגע בנו בנקודות רגשיות שלא ידענו אפילו על קיומם.
– יכול מאוד להיות שלא ידענו עד כמה להחזיק גבולות בקליניקה זה דבר מאתגר.
-לא ידענו עד כמה אפשר להיעלב ממטופלים.
-לא ידענו עד כמה זה מכאיב בבטן כשמישהו עוזב את התהליך מבלי להסביר.
-לא ידעו עד כמה זה מכווץ לדרוש תשלום על ביטול מפגש ברגע האחרון. ואפילו אם ידענו להגיד שזה חשוב, אולי לא ידענו עד כמה זה לא קל לדרוש שזה יקרה באמת. לעמוד על זה, ולגלות שיש מטופל שגם עוזב את התהליך בגלל זה.
-להיות מטפל זה לא לעבוד עם הכלים. זה לדעת מה לעשות כשמגיע לקליניקה אדם מאוכזב כי הדברים לא עובדים לו.
– זה להיות מסוגל לעבוד עם אנשים שיש להם בדיוק אות אותה בעיה כמו שלכם מבלי לקלקל להם את התהליך שלהם.
– לעבוד בקליניקה דורש להיות מסוגל להחזיק אי וודאות בצורה טובה
-לא להיכנס לעמדת המושיע, תסמונת הסופרמן, ואם יש לנו את זה, להיות מסוגל לזהות ולטפל בזה אחרת אנחנו מקלקלים גם לעצמנו וגם לאנשים שאנחנו מלווים.
מעבר להכל , כסף, זמן, סבלנות, שיווק, התפתחות אישית כדי לבסס קליניקה צריך חזון.
צריך ״למה״ חזק. עבורכם כי הזמן שבו מבססים קליניקה הוא זממן שבו פוגשים הרבה ״ טסטים״ שבודקים עד כמה אתם רציניים.. ורק כשאתם יודעים למה בחרתם לעשות את הדברים תוכלו להיות שם על המסלול ולעבור את מה שצריך.
אני זוכרת שהיה איזשהו שלב שבו עלה על הפרק נושא של סינון תלמידים בכיתת המטפלים שלי. אם לקבל את כל מי שרוצהל בוא או לעשות סינון מסויים . ואז היה השלב שבו הבנתי, שלא אני קובעת או אקבע מי יהיה מטפל ומי לא. ושכל מי שרוצה להיות מטפל יכול, בתנאי שהוא מוכן ללכת את הדרך שצריך ללכת כדי לעשות את הדברים בצורה טובה.
אני מכירה לא מעט מטפלים לא טובים שעברו סינונים לא טובים שאיפשרו להם להיות מטפלים למרות שממש לא כדאי שהם יטפלו באנשים.
אני מכירה יותר מדי אנשים שיכולים להיות מטפלים מעולים ששואלים את עצמם אם הם יכולים להיות כאלה ואני אומרת להם כן! ואם אתם מוכנים לעשות את מה שצריך אתם תהיו מעולים.
אם המאמר הזהתרם לכם אשמח אם תכתבו לי, ואם יש מישהו שאתם חושבים שהמאמר יכול להועיל לו אשמח אם תשתפו.
אפשר להאזין לתוכן גם בפרק בפודקסאט: https://shellybenshitrit.com/podcats/pod20/
