בידול

בידול, ושיווק בכלל הוא  נושא שאני יודעת שמצד אחד מטפלים מבינים שהוא חשוב  מאוד, מצד שני נוטים קצת לברוח ממנו  ובגלל הבריחה הזאת, וחוסר ההשקעה בנושא, הדרך לקליניקה מבוססת ונעימה,כזו שאנחנו נהנים לעבוד בה, נהנים לבנות אותה ולהתפרנס ממנה הופכת ליותר קשה, יותר מאתגרת  ולפעמים אפילו מפריעה לקליניקה מלהתקיים. 


במאמר הזה נדבר על למה בידול זה חשוב, מה מפריע למטפלים לעשות בידול ואיך לעשות את הדברים ככה שיתאימו בדיוק למי שאנחנו רוצים להיות. 

לפני שנתחיל לדבר על בידול יש לי הערת כוכבית אחת גדולה

בידול, ובכלל שיווק, לא כדאי ללמוד מאנשים שלא מבינים לעומק את עולם הטיפול. ובאופן ספציפי אפילו יותר,  לתפיסתי  את כל נושאי הסטינג של קליניקה שנכנסים תחת יעוץ עסקי צריך ללמוד ממישהו שיש לו או הייתה לו קליניקה בעבר הקרוב כי דברים משתנים מהר בתקופות האלה. 

קליניקה זו ישות עסקית, וצריך להתנהג אליה כעסק אבל לקליניקה כעסק  יש יחודיות מאוד משמעותית ומי שלא ניהל קליניקה ולא מבין את הניואנסים החשובים של עולם הטיפול, יכול להוביל אתכם לטעויות גדולות. את הענין הזה למדתי  על הבשר שלי לאורך הדרךֿ עם הקליניקה שלי,ואני רואה לא מעט אצל אנשים שמגיעים אלי ללווי אחרי ששפכו המון כסף, ואנרגיה במקומות הלא נכונים. 

מה זה בידול? 

 בידול עסקי זה תהליך  המתייחס לביסוס עמדה ייחודית ומובחנת לעסק.הוא כרוך בפיתוח וקידום מאפיינים או  ותכונות שמבדילות את העסק מהמתחרים שלו. בכל מה שקשור לעולם הטיפול, לדעתי פחות כדאי להתייחס לדברים מעמדה של תחרות, אז באדפטציה עסקית לקליניקה נגיד שתהליך של בידול מבדל אותנו ממטלים אחרים שגם להם יש דברים נהדרים וטובים להציע. 

בידול היא גישה אסטרטגית שמטרתה ליצור יתרון ולמשוך לקוחות על ידי הצעת משהו מובחן ובעל ערך שעסקים אחרים לא מספקים.

המטרה היא ליצור תפיסה של ערך מוסף במוחם של הלקוחות, ולגרום להם לבחור דווקא בנו.

בידול יכול להתרחש בהיבטים שונים של העסק: 

  1. המוצרים או השירותים שלו.  כלומר, אנחנו מציעים מוצר אחר או שירות אחר ממה שמקובל אצל מטפלים אחרים. 
  2. חווית הלקוח- לדוגמא בקליניקה שלי. אני עובדת רק בזום, יש לא מעט סיבות ללמה אני עובדת רק בזום,אבל מבחינתי השירות שלי כשהוא בזום הוא שדרוג משמעותי של חווית  לקוח  והאנשים שאני מאמנת  הם אנשים שיעבדו רק עם מי שעובד בזום. 
  3. תמחור- תימחור היא דרך מעניינת ליצור בידול. ראיתי מטפלים שמנסים לייצר בידול דרך מחירים נמוכים למטה  מה שנקרא ״לשבור את השוק למטה״  וראיתי כאלה שמבדלים את עצמם עם עלויות מאוד גבוהות. 
  4. נישה. אחד הבידולים שאני שומעת עליהם הכי הרבה בעולם המטפלים הוא בידול של נישה.  לבחור תחום ספציפי צר מאוד ולדבר אל קהל צר.  

בגדול יש הגיון לספצף ככה את הלקוחות שלך. 

לשווק מאמן רגשי לעומת מאמן רגשי ממוקד  בליוי בתהליכי  פוריות, מבחינה שיווקית זה נכון יותר לדייק את הספציפיות וככל שאנחנו יותר מבודלים נישתית יגיעו אלינו האנשים שאנחו רוצים לעבוד איתם,

אבל כל זה בהנחה שיש תחומים כאלה שמענין אותנו במיוחד לעבוד איתם. 

אצלי במשך שנים, בגלל הרקע הרפואי שלי, היה בידול מאוד משמעותי של מחלות ובעיות בריאות שלא מצאו להם פתרון בעולם הקונבנציונלי. 

אבל הבידול הנישתי הזה בשלב מסויים לא הספיק לי,קצת קצת שיעמם לי, גם הרגשתי שיש עוד דברים שמעניינים אותי ולכן הרגעתי קצת את הבידול הנישתי לטובת בידול של  מי אני והכישורים שלי. 

כמורה של מטפלים  ומאמנים אני רואה שהבידול הזה של נישה הוא אחד הדברים שהכי מסבך  את המטפלים, בייחוד אם הם בתחילת הדרך ועוד לא ראו ולא טעמו מספיק דברים וכבר מבקשים מהם לבחור כדי לשווק את עצמם. 

אז פה במקום הזה אני , כמי שמכירה היטב את עולם הקליניקה אני אומרת בקול רם: אם אין לכם מלכתחילה  שליחות בתחום מסויים, איזו קריאה פנימית לכיוון מסוים תעזבו את הבידול הנישתי.  זה לא בהכרח חשוב. 

למה כדאי להשקיע מחשבה בבידול 

  1. בידול מקיים ומגדיל את הקליניקה. 

אני לא צריכה להגיד לכם, אתם מרגישים את זה לבד,  השוק של המטפלים רווי. יש המון מטפלים.  למען האמת כל שוק של כל תחום הוא רווי. 
ובכל שוק יש את אלה שעובדים ואלה שלא עובדים ומה שמבדיל ביניהם הוא הבידול. 
ושימו לב שלא כתבתי שיווק.  כי קודם כל צריך להשקיע בבידול. 
בידול מאפשר לאנשים לבחור דווקא בך מבין כל השאר. 

  1. כשעושים את תהליך הבידול בצורה טובה, הבידול מאפשר לבנות  תפיסת ערך.   או במילים פשוטות, הלקוחות מבנים את הערך שלך ואם יש משהו שאנחנו רוצים  זה שהלקוחות יבינו  את הערך שלנו. 

בכל הקשור לתהליכים של אימון רגשי ועבודה כמו שאני עובדת בקליניקה, הבנת הערך לא משפיעה רק על זה שאנשים ייבחרו  לצאת איתי לדרך ולא ילכו למטפלים אחרים, כשאנשים מבינים את הערך שלי, יהיה לי קל יותר להוביל אותם גם בתוך הקליניקה,  יהיה לי קל יותר לעבוד עם התנגדויות, תהיה פתיחות גדולה יותר.  
תהליך הבידול בתוך השיווק, כשהוא נכון, תומך לא רק בשיוק אלא גם בעבודה מקצועית.

יש עוד יתרונות לבידול שפחות נרחיב עליהם במאמר הזה כמו שבידול מייצר הכרה ונאמנות גדולים יותר של לקוחות, 

תהליך של בידול יכול לאפשר לכם לייצר שירות או מוצר שלא קיימים בשוק, ולפתח נישות או רעיונות חדשים לגמרי, מן הסתם הדבר הזה משפיע גם על הבחינה הכלכלית האפשרית מהקליניקה 

כך שאני מקווה שגרמתי לכם להבין עד כמה בידול הוא חשוב. 

אז למה מטפלים בכל זאת, לא ממש מייצרים ומטפחים את הבידול שלהם? 

החלק הזה הולך להיות קצת נוקב, קצת צובט, אבל דעתי מאוד יעיל 

  1. הסיבה הראשונה שמטפלים לא משקיעים בבידול היא חוסר מודעות וגם אמונות מגבילות. 

לפעמים,כשמטפלים אינם מודעים לחלוטין לחשיבות וליתרונות של בידול מקצועי הם עשויים לזלזל בהשפעה שיכולה להיות על משיכת לקוחות, בניית המוניטין שלהם וביסוס עמדה ייחודית בשוק. 
אני שומעת לעיתים קרובות בקורסים שלי מטפלים שאומרים:״חשבתי שאני יוצאת מתוכנית  הלימודים ואנשים כבר יגיעו אלי״
שמעתי גם מחשבה שאני ממש בטוחה שיש עוד אנשים שאולי חושבים ככה:  ״אם אני משקיעה בשיווק זה אומר שאולי אני לא מספיק שווה או מצליחה, כי אם אני שווה אני לא צריכה לעשות בידול ושיווק״

וזה כמובן לא נכון, תוכיח לכם את זה חברת קוקה קולה, שאין אדם בעולם שלא מכיר אותה ואת הבידול שלה ועדיין ממשיכה לבדל ולדייק את השיווק. 
תחשבו על כל המנטורים שאתם עוקבים אחרים, הם כולם השקיעו בתהליכי בידול  וזו מה שגרם לכם להתחיל ולהמשיך לעקוב אחריהם. 

  1. קושי בניסוח תכונות ייחודיות: 

אחד הדברים שמפריע למטפלים לייצר בידול זה שהם לא יודעים להגדיר בצורה מסודרת מה סט החוזקות שלהם בקליניקה, במה בדיוק הם חזקים.  או כמו שאני אוהבת להגיד, הם לא מחוברים לאקס פקטור שלהם. 

אחד הדברים  שאני תופסת כהכי לא יעילים ומועילים זה  לנסות לבדל את עצמנו המטפלים לפי שיטת הטיפול שלמדנו: מומחית סי.בי.טי ,מאסטר נלפ פסיכולוגי קליני. 

ברגע שהבידול שלנו מבוסס על משהו שיש אותו לאחרים, אנחנו פחות מבודלים 

אני לא אומרת שלא נחמד ולא חשוב לציין את ההסמכות המקצועיות, אבל לא אם מבססים עליהם את המיתוג ולא עברנו קודם כל דרך החוזקות והערכים המיוחדים שאנחנו מביאים איתנו.  

ועכשיו נעמיק: 

כשמדברים על חוזקות וערכים לא הכוונה ל ״הקשבה״ ״ חמלה״  ״ אמפטיה״  כי גם אלה, בצורה מאוד לא מבודלת יש למטפלים אחרים. 

הבידול יימצא באיך אתם מביעים אותם.  באיך חמלה מוגשת על ידכם. 

מי שיודע להגיש חמלה ולדבר על חמלה לדוגמא  בצורה הטובה ביותר עבור  לקוח פוטנציאלי, הוא זה שהלקוח יפנה אליו. 

אז כאן, אני לא מדברת בהכרח על סט החוזקות הרחב שלכם  אלא על החוזקות הספציפיות שמאפשרות לכם לבטא את החוזקות שלכם. 

טובים בהקשבה?  מעולה.   במה זה שונה מאחרים.

בתוכנית הלווי שלי ״מרינדת המטפלים״ כל מטפל  עובר תהליך אישי של אוטוביוגרפיה טיפולית. 

אנחנו מניחים לרגע בצד את התעודות וההסמכות הרשמיות ומחפשים את הכלים הלא פורמלים של האדם. 

מתבוננים על סיפור החיים שלו,  אירועים שהוא עבר בחיים, משברים שגדל מהם, התכונות החזקות שיש לו שאיתם הוא נכנס לקליניקה. 

כשאני עוזרת למטפלים לצאת החוצה לעולם חשוב לי שהם יידעו מה התכונות היחודיות שלהם,  יהיו מחוברים אליהם וידעו גם להפגין אותם החוצה. 

זה תהליך מאוד חשוב,  לא פחות מלהיות מקצועי בלעבוד עם כלים בתוך קליניקה 

ויש עוד משהו שכדי שייאמר בקול רם:

אם המטפל לא עבר תהליך של הכרה וחיבור לחוזקות שלו, בצורה עמוקה,  איך הוא יוכל להוביל אחרים למקום הזה?  וזה אחד התפקידים המשמעותיים שלנו.  לדעת לזהות, לשקף, ולשאת את התכונות המובילות שלנו כמו כתר לאורך הדרך. 

אני מציעה לכם לייצר אוטוביוגרפיה טיפולית ואם לא עשיתם את זה עד עכשיו מצורף למאמר לינק עם שאלות מנחות.
ואולי גם תשקלו להצטרף לכיתת המטפלים שלי. 

  1. סיבה נוספת שראיתי גם אותה בכיתות המטפלים  שיכולה להקשות על תהליכי בידול היא פחד לבלוט. 

 חלק מהמטפלים עלולים להסס לבדל את עצמם בשל הפחד להיתפס כשונים מדי או לא שגרתיים.  החשש הזה מביא מחשבות על מה יגידו ואיך אני אתפס,  ומעל הכל מרחיק את המטפל מהחוזקות והאקס פקטור שלו,  ומלהיות מסוגל באמת להביא לידי ביטוי את הבידול האמיתי שנמצא טמון בו. 

כדי להתגבר על החשש הזה אנחנו צריכים לעבור תהליך אימוני  של שחרור ממה יגידו. 
אני רואה את הקושי הזה למשל אצל מטפלים שרוצים לשלב בקליניקות שלהם תכנים כמו תיקשור למשל. 
אנשים שמגיעים מעולמות קונבנציונלים באופן כללי, שיש בהם את החלקים היותר רוחנים והקושי לצאת עם השילוב הזה החוצה לעיתים קרובות עוצר אותם.  
אנחנו רוצים  לעבור תהליך חיבור איכותי, ממש מיזוג של הדברים בצורה טובה שתאפשר לאדם לצאת החוצה עם השילוב הקסום שיש בו כדי שהוא יוכל לתת מעצמו בצורה הטובה ביותר. 

  1. הסיבה הבאה שאני רואה שמפריעה למטפלים להשקיע בתהליכי בידול היא כי נדמה לאנשים שבידול  זה דבר שדורש מומחיות , כסף, השקעה כלכלית גדולה.  

בעולם השיוק בידול ומיתוג נמצאים קרוב מאוד אחד לשני  ואנשים שעוד לא פתחו את הקליניקה או עוד לא עבדו עם מספיק אנשים מוציאים כבר כרטיסי ביקור, לוגואים, מחברות וכל מיני אביזרים של מיתוג. וזה חבל. 

זה המקום שלי  להגיד שאני מציעה לדחות לדחות לדחות תהליכים של מיתוג. 

למתי? מבחינתי הכי רחוק שאפשר. 

בקליניקה של עד 30 מטופלים בשבוע לא כדאי להשקיע במיתוג. אבל חשוב להשקיע בבידול ובידול  לא דורש כסף.  
הוא דורש רק תשומת לב ומחשבה על מי אני ומה אני מביאה איתי לקליניקה. 

כמה טעויות שמטפלים עושים בבידול ודרכם אפשר ללמוד ולדייק בידול: 

  1.  מטפלים שמדברים בשפה מקצועית ולא בשפה עממית של הלקוחות שלהם. 

מצד אחד מטפלים  רוצים להשמע מקצועיים  מצד שני אתם רוצים לא לפספס את הלקוחות שלכם . דיבור בשפה מקצועית  יכול לאיים,  יכול לייצר ריחוק, יכול להשמע מתנשא אפילו אם לא התכוונתם. . 

  1.  השראה לא  מדוייקת מקולגות.  

כשאנחנו מדברים על בידול לכל אדם יש את הדרך הנכונה לו להביא את עצמו לידי ביטוי 

אם יש מטפלת שנכון לה לדבר בשפה אינסטגרמית כמו  ״שלום אהובות שלי, איך חיכיתי ללייב הזה אתכם״   זה לא אומר שזה נכון גם למטפלת אחרת. אפילו אם זה עובד למטפלת הראשונה.  

אני רואה לעיתים קרובות שמטפלים מתחילים לשווק, או מבססים שיווק הם מנסים להכניס את עצמם לתוך נעליים של מטפלים שהם מקבלים מהם השראה. 

לפעמים  ההשראה הזו  עוברת דרך לעשות קצת התאמות, אבל לעיתים אני רואה שההשראה עוברת דרך שינוי מהותי של הדנא של המטפל  וזה כבר רעיון גרוע מאוד. 

ויש אפילו מצב גרוע יותר. 

 מטפלים שחושבים שהם צריכים לעבור שינוי ד.נ.א – להיות משהו שהוא לא הם, כדי להתחיל לדבר ברשתות החברתיות,  ובגלל זה הם לא משווקים בכלל.

לאנשים כאלה אני אומרת שבידול זו הדרך המיוחדת שלך להביא את עצמך לידי ביטוי ולכן כדאי לשמור בצורה הודקה את מי אני, ומה נכון לי, ולשים לב שההשראה שאנחנו מקבלים לא גורמת לנו לייצר קולות שהם לא הקולות שלנו. 

  1. בידול לא אומר אני הכי טובה 

בידול לא אומר  צריך לבוא רק אלי 

בידול זו הדרך שלי לספר מה מיוחד בי. בדרך שבה אני עובדת כדי שאנשים יוכלו להגיד ״זה מה שמתאים לי״ 

ולכן בידול  לא רק מתגבר על כל הרעיון של תחרות, הוא תומך בצורה שלמה בתודעת שפע שלפיה לכולם יש מקום, כל עוד אנחנו יודעים לספר על עצמנו בצורה טובה. 

אני מקווה שהמאמר תרם לכם, ואם כן, אני אשמח אם תכתבו לי. 

כאן מצורף לינק לחלק מתהליך האוטוביוגרפיה הטיפולית שעוברים במרינדת המטפלים שלי . זה אמנם לא התהליך השלם, אבל הוא מעמיק ויכול לתרום לכם בצורה משמעותית. 
https://bit.ly/3o74HgM

אהבתם? שתפו!

פייסבוק
לינקדאין
דוא"ל
וואטסאפ

הצטרפו לניוזלטר!

אני מעלה המון תכנים חדשים כל הזמן,
מוזמנים להצטרף לניוזלטר שלי ולהשאר מעודנים תמיד!

אתר קורסים מתקדם מבית
 
סקולילנד
דילוג לתוכן